李岩石:在路边汽修店服务质量不完善,品牌4S店维修价格高,产能不饱和的背景下,加之共享经济全球化的驱使,共享汽修的新思维应运而生。

 

近年来,随着“互联网+”的快速发展,共享经济开始辐射全球,而且也正在以其革命性的力量颠覆传统产业的经济模式,传统的出行模式的变革就是被共享经济孵化的最好证明。网约车、共享汽车、共享单车等的出现,打破了传统的用车习惯,真正做到了闲置资源的有效利用,无论车辆是个人所有者还是企业机构所有者,这样的变革既便利了他人,还能够让利于车辆所有者。

 

在中国,共享经济覆盖了方方面面的领域,医疗、餐饮、地产甚至还有家用电器、雨伞等,而在群雄逐鹿的汽车后市场,也被共享经济“点了穴”,使之在单一的传统服务模式中,又找到了新的突破口。

共享汽修模式的应运而生

数据显示,目前中国汽车后市场正保持在10%-15%的发展增速。预计到2020年,中国汽车后市场的规模将达到1.4万亿人民币。虽然汽车后市场规模庞大,发展势头强劲,但难以掩盖当前中国汽车后市场杂乱无章的现状。路边维修店数量庞大,缺乏信任度,维修质量稂莠不齐;正规4S店具备厂家背书,有相对完善的售后服务的体系与机制,但是投资巨大使得其往往会出现雁过拔毛,小病大修的情况,小则几百上千,多则上万的维修保养费让一般车主很难吃得消。此外,奔驰店只修奔驰,丰田店只修丰田的4S店专修体系也往往导致地理空间上的不便,车辆出现故障,车主常常要跑很远才能到达指定的4S店维修。

4S店已经走过了躺着就挣钱的时代。今天,随着中国汽车市场进入存量时代,4S店的生意开始没有那么好做了,甚至一些品牌的4S店的经营可以用艰难二字来形容。有调查显示,目前中国大约有2.6万家4S店,大约70%是不盈利或亏损,平均每家4S店的工位利用率不足50%,仅北京就有约4000个工位处于闲置状态。

由此看来,路边店无法得到信任,服务质量不完善,4S店维修价格高,工位剩余,产能不饱和。正是在汽修行业这样的背景下,加之共享经济全球化的驱使,共享汽修的新思维应运而生。

 

三大共享汽修品牌的运营模式解析

目前,我们熟知的主流车后共享模式的品牌有途虎、乐车邦和牛咖斯。三个汽修品牌运用同样的共享思维,却在运营模式上有所差异。他们都是从不同的角度,同样使用“共享”的利剑插入到汽车后市场中。我认为,汽车维修业务实质上是车(流量)、配件、技师、场地的撮合交易,要想修好车,四项要素缺一不可。

“途虎”的用户流量来自铺天盖地广告投放,配件资源来自于自建供应链,(初期配件为轮胎,后期扩展到机油等其他易损件)很多是厂家直采。用户APP下单后,相关配件也会随着供应链按时配送到店,车主来到与途虎合作的维修店进行维修保养,场地和技师均来自合作路边维修店。技师和基础配件决定了途虎的业务方向以快修快保的基础维修为主。

“乐车邦”的用户流量同样来自外部的广告投放,用户因为折扣的驱使,线上下单,到线下本品牌的4S店享受服务,这个模式更加像团购。技师、场地、配件等具体维修事情完全交由其合作的4S店来实现,维修本品牌的车辆4S店的专业度毋庸置疑,用户关心的就是折扣了。这种共享模式下,乐车邦仅仅是提供了用户流量,因为维修专业度的限制,乐车邦提供的更多是用户到原品牌4S店维修。

“牛咖斯”的用户流量20%来自外部广告投放,80%来自老客户转介绍,这里的老客户除了自己原有的客户以外还包括合作4S店的基盘客户。通过共享4S店工位,解决了场地的问题,同时牛咖斯通过提供服务标准、配件供应链、技师培训、运营服务标准等,让4S店具备跨品牌维修的能力(传统4S店都是品牌专修模式),这样就引申出一个问题,未来4S店到底是单一品牌维修还是跨品牌维修?牛咖斯主打奔驰宝马奥迪的高端维修,即使维修价格十分亲民,但省去了场地费用后也可以保证合作的4S店有一定利润空间的。技师方面,基础维修是经过专业培训的本店技师,而深度维修是牛咖斯提供的技术专家,这也就决定了牛咖斯可实现跨品牌的车辆深度维修,包括汽修行业利润最高的事故车维修。

 

三大共享汽修品牌的相同和差异

首先,共享方式的不同:存量共享和增量共享。

途虎和乐车邦都属于存量共享。途虎的用户原本就来自路边店和综合维修店,通过途虎平台后,由于价格更优、服务规范有了约束,看似用户从自选的维修店A转移到途虎平台下的维修店B,而往往很多时候A店和B店是同一个店。基本是这个店的基盘用户从途虎过了一道而已。乐车邦的用户原本就是4S店的用户,通过乐车邦平台的价格杠杆,从4S店A更换到了同品牌的4S店B,这里是有一个流量再分发的过程,一般位置偏,年头新的店工位饱和度低,能提供更低的折扣,所以用户往往是从位置好的店转移到位置差的店。但是归根到底还是这个品牌的自有客户。也有很多4S店反馈,和乐车邦合作,到店的还是自己的客户,只是利润更薄了,但是这样对乐车邦倒形成了线下到线上的反向导流。

牛咖斯的模式是增量共享。专修的体制下,是没有奔驰车敢开车进一个丰田4S店维修保养的。但是通过该平台,丰田4S店用了自己的空余场地,用牛咖斯的配件供应链,技师维修方案,培训体系,运营服务标准等,维修了奔驰宝马奥迪这样的高端车,增加了完全是增量的产值。在技师共享的过程中,4S技师的技能也得到了提升。

其次,流量来源不同:广告投放VS 客户转介绍。

途虎和乐车邦都是通过大笔的广告投入获得了流量。牛咖斯相对这块投入要小的多,而且它主要用户群体是高端车主,大量的广告可能也不一定会有很高的转化率,毕竟高端车主更相信自己的判断和朋友介绍。以丰田车为例,据实际操作的结果,20%拥有丰田车的家庭中同时还拥有一辆奔驰、宝马或奥迪车,“丰田店里修奔驰”是对丰田车主服务的深度扩散,维修品牌的增加,将丰田店由单点式服务转变为家庭式服务。

最后,竞争决定了几个共享企业的趋同。

牛咖斯从相对重运营的模式(相对途虎,乐车邦比较重)中逐步走的更轻,以便可以快速拓展网络,比如有的店维修能力达到一定水平,就不再派驻牛咖斯的专业技师,而只是提供牛咖斯独有的1000多种常规维修方案和远程专家指导,遇到特殊情况,再派出技术专家到店。

而途虎和乐车邦则开始往重运营方向走。途虎发展了很多工厂店,直接参与店面管理,进入到维修业务的全流程;乐车邦发展了配件业务不仅仅供给流量,同时也供给品牌配件,也和牛咖斯一样做起了4S店的跨品牌维修,甚至参与到4S店的经营管理,开始走托管模式。

三个汽修品牌对车主的运营重视度在行业内都是比较高的。乐车邦和途虎的流量来自于互联网,所以他们更加偏活动的运营。牛咖斯更加注重车主贴身的运营,通过技师在线问诊团队,丰富的俱乐部活动,将低频的维修通过高频的互动作为支撑,获得用户的信任,也就获得了产值。其实就是在建立一个别样的超大车友会,目前已经初见成效。

 

共享汽修模式将带来传统汽修行业的革新

无论是途虎、乐车邦、牛咖斯还是其他新兴的互联网思维汽修品牌,都是基于更好的满足用户需求,给车主带来质优价廉的维修保养服务。牛咖斯通过共享4S店剩余工位,除去建店、人员、软硬件设备及店面运营成本后,可以提供价格更低和更有保障的服务。这让消费者在高价格高品质的4S店和低价格,质量稂莠不齐的路边店之外,有了更好的选择。途虎通过工厂店,让路边店逐渐的正规起来,具有了完善配件供应和服务保证,满足了客户就近维修,放心维修的需求。随着O2O新零售模式的发展,途虎、乐车邦、牛咖斯们通过线上线下的结合,将互联网是思维注入到了汽车后市场中,途虎的“线上app线下工厂店”,乐车邦的“4S店保养团购”,牛咖斯的“按缸保养”都是具有创新意义的汽车后市场的应用典范。

由此看来,共享汽修品牌的兴起对于倒逼传统4S店改革、提升服务质量具有重要意义。固然专业的维修技术水平是服务质量的有力保障,加强技师水平的培养可以提升整个行业的竞争力,而我认为未来“修好车”后,通过互联网思维,提升用户运营能力,如何服务好每个到店的车主,将会是各家面临的新的话题,也为行业提供了新的发展机遇。

 

声明:本文由牛咖斯董事长李岩石撰稿,FT中文网首发。版权归FT中文网所有,未经允许任何单位或个人不得转载,复制或以任何其他方式使用本文全部或部分,侵权必究。