前言:未来,一个4S店应该具备跨品牌综合维修以及线上线下联动的能力。这是我们创立牛咖斯的初衷。

 

2017年2月,牛咖斯低调通过了新三板的挂牌申请,并按挂牌规定公布了公司相关的公示材料,宣告其正式登陆新三板。

而这距离牛咖斯成立仅仅过去才两年的时间。

2015年1月,李岩石创办了牛咖斯,并将其定位为4S店高端维修连锁企业。

在此之前,李岩石有着逾十年的4S店高管经历。

运营管理4S店的过程中,李岩石敏锐地观察到,由于移动互联带来的消费习惯的改变,车辆维保中,消费者倾向于利用互联网去完成一些线下的动作。而4S店因为受到诸多因素的制约,对新事物的反应相对来说是比较慢的。

李岩石认为这是一个机会。

“未来,一个4S店应该具备跨品牌综合维修以及线上线下联动的能力。这是我们创立牛咖斯的初衷。”牛咖斯董事长李岩石在接受《汽车服务世界》专访时说道。

 

共享4S店的闲置工位,解决用户的养车问题

 

李岩石的做法是,利用4S店的闲置工位,通过共享的方式去解决用户的养车问题。

他们通过与传统的4S店合作,通过店中店模式,充分利用4S店的闲置资源,让用户享受便捷、品质服务。

牛咖斯针对的是奔驰、宝马和奥迪的维修服务,业务范畴从深度机修、钣金喷漆到事故车维修等一应俱全。而在价格上,他们将定价控制在4S店的6折左右。

“我们的经营理念是‘修好朋友的车’。就是说,我们把每一辆进厂的车都当成朋友的车去修理。目前行业给车主提供的一些维修方案乃至价格,有些车主还是很难接受的,而我们给用户提供了一种新的选择。”

截止2017年底,牛咖斯已经与近600家4S店建立合作,地域范围覆盖 北京、河北、山东、内蒙古四大区域涉及十一个城市,其中与20多家4S店达成深度合作。

谈及登陆新三板,李岩石表示最初的原因是为了自我约束去透明化。

在李岩石看来,做维修行业,用户的信任是关系因素。他们通过登陆新三板来规范自己,比如在配件采购、规范性上等。其次,因为他们有很多的合作伙伴,他们也希望借此公开透明化。

“目前来看,我们跟不同发展阶段的4S店达成了不同共识。根据达成的共识,我们会和4S店合作开展相应的业务。但总体上,大家都认为一个品牌的4S店需要去做跨界维修。”

李岩石表示,在推进和4S店的合作中,由于他们这批人曾经也有10多年的运营经验,对这个行业比较理解,跟对方容易沟通。

“4S店其实也需要一些新的变化,而他们的业务需求第一个就是产值。我们所给到他们的业务是完全的增量。”

 

线上线下的互通互联

 

线上布局方面,基于汽车品类的复杂,牛咖斯首先推出了标准化产品,使用户对产品具有高识别度,用李岩石的话说,这是做线上的一个基础。

此外,牛咖斯推出“车辆故障在线问诊”服务,由专业技师团队通过“牛咖老孔”账号为车主解答问题,响应客户的提问。

通常情况下,当客户的车辆出现故障的时候,车主都想找一个懂行的人去答疑解惑。原来车主只有到线下店才能获得这种服务,而现在车主可以采用线上沟通去解决即时的疑虑。“牛咖斯就为车主提供这种日常的连接服务。”

李岩石表示,牛咖斯一直以来都强调线上线下的互通互联。

他透露,2018年9月,牛咖斯会上线无人收银、自动派单这些线上服务功能。

“客户在线上下订单,在线下门店完成服务后,又会回到客户的手机端,然后再到线下的4S店端,整个链条都能完全联通,这是我们在做的。”

在营销层面,李岩石表示牛咖斯不采用高举高打的策略。他们看重的是口碑效应,在此基础上,他们主要是通过老客户转介绍的方式去拓展新客户。

与此同时,李岩石他们也利用自己的技术能力,通过每月推出的一些业务和活动来获取用户。

“我们是在自己的用户范围内传播,因为我们提供技术力量和产品定位,而且我们的维修保养的价格比4S店便宜,它一定是三五年车龄的车主非常好的选择。”

李岩石表示,相比于广告而言,他们的营销策略带来的流量整体上要小一些,但是能很好满足目前牛咖斯的开店节奏。

“我们也会在营销上有更多的玩法。比如,从今年618之后,我们开始每月推出一个当月的车品爆款来吸引新用户。”

 

用维修方案连接配件和修理施工

 

目前,牛咖斯和4S店的合作模式是,牛咖斯并不介入到4S店的日常运营,而只是单纯地业务合作。

在李岩石看来,牛咖斯的核心是通过输出营销管理,配件供应链,技师培训,服务管理、维修方案等,赋能4S店让其具备跨品牌维修的能力。在牛咖斯内部,他们建立了荣耀技师方案,荣耀技师相当于牛咖斯的合伙人,为技师创业提供了一条便捷的内部通道,形成了牛咖斯、4S店、技师三方的合作关系。

现在市场上很多采用加盟或托管模式来和门店合作,李岩石表示,如果用加盟或托管模式,企业能否解决加盟店的经营问题其实是一个疑问。

牛咖斯的做法是,利用自身的优势,去为门店做一些力所能及的改变。

“我们的优势是获客和技术服务。而且,我们给到4S店的是不同品牌的流量,而市场上的其他同行,可能更多为4S店带去的还是本来的品牌。”

配件供应链上,牛咖斯利用维修方案把配件和修理施工连接在一起。以牛咖斯推出的每月爆款为例,他们会跟配件商去展开对方优势产品的合作。

在配件商的选择上,牛咖斯也有着硬性的标准,他们的最低要求是合作方是国内的一级代理商。

李岩石表示,作为行业买手的他们,确保买真是他们的职责。而随着用户的不断积累,他们会对产品进行细分,从而形成自己的采购优势。

 

“我们还是围绕着维修方案,我们如果把维修方案做准了,这个价格就能大幅下降,能够为客户提供真正的实惠。”采访最后,李岩石说道。

 

近日,《汽车服务世界》对牛咖斯董事长李岩石进行了专访,以下内容为专访内容摘选,和读者分享。

 

《汽车服务世界》:

牛咖斯现在和4S店合作的推进速度是怎么样的?

 

李岩石:

深度机修方面,我们今年计划要再合作超过10家店,目前还聚焦在北京,明年会向全国拓展;钣金喷漆方面,今年我们要在全国将合作的4S店扩展至500家。

 

《汽车服务世界》:

目前,牛咖斯整个客户规模有多少?

 

李岩石:

深度机修服务,我们现在的客户大概在3万到5万之间;钣金喷漆的业务因为是刚刚起来,目前客户数量整体较少,还没有过万;事故车维修的客户目前整体体量较大,已经突破了20万。

 

《汽车服务世界》:

牛咖斯是如何做到让车主在4S店保养的价格下降到近一半的?

 

李岩石:

在我们的理解中,我们认为这个行业本身的产能是供给过剩的,所以我们不再建店,这方面我们就节省了大量的资本投入,也节省了折旧等费用。这些成本节省下来后,我们就完全能够把价格调下来,让利给客户。

 

所以,我们是利用了共享的概念以及行业的剩余产能,让我们能做到价格下降近一半,这其实是因为我们的模式带来的直接结果,而不像有些企业是采用补贴来做短期突击。

 

《汽车服务世界》:

牛咖斯和输出的技师之间是一种什么样的关系?

 

李岩石:

我们的技师中,有普通技师和荣耀技师,他们是属于牛咖斯的员工,但其中荣耀技师是我们的合伙人员工。

 

因为技师是直接服务车主的,他们施工的好与坏、责任心都直接影响修车的结构。所以我们如果不给他们赋能,不和他们的利益进行捆绑,我认为做牛咖斯这件事的意思就不大了。

 

很多技师认为自己是能够创业的,但是随着一二线城市的房租上涨、环保政策的严格,他们又不具备单独去做门店。现在,这些客观上的因素我们来解决,而他只要将自己多年的技术和经验呈现给车主就行,我们把他发展成牛咖斯的合伙人,拿到适合他的回报。

 

当然,并不是每一个维修的技师都能成为我们的合伙人,只有荣耀技师才可以。我们曾经一共向4S店输出过50多人的荣耀技师,目前还有30多人,我们一直在调整中。

 

《汽车服务世界》:

在创办牛咖斯过程中,有哪些问题让您觉得比较棘手的?

 

李岩石:

棘手的问题可能还在于人才。整体上,这个行业的人还比较偏安逸,但他们的日子过得还不错,所以他们也不急着变化。

 

而我们想要做的是一个想变化的公司,所以我们就会比较费力。

 

《汽车服务世界》:

从目前的合作来看,牛咖斯每个月能为4S店带去多少产值?

 

李岩石:

从历史来看,我们整体上能为4S店一个月带去30万到40万的机修产值,再加上事故车维修这块每月能给他们带去30万左右的产值,所以整体上每月基本能带给4S店60万到70万的产值。

 

《汽车服务世界》:

您是如何看待未来整个汽车后服务市场的格局变化?

 

李岩石:

未来一定是变化的,消费习惯也是变化的,用户要求的透明度也会越来越高,不管是4S店体系还是综合服务体系,谁能够拥抱这种变化使自己更透明,谁就能够拿多一点的市场份额。

 

对于牛咖斯来讲,我们肯定是迎合和拥抱这种变化,所以我们会选择更多的4S店进入我们的体系。

 

从用户需求来说,用户会越来越倾向于移动互联的应用,他们会变得更“懒”,不愿意在保养车上花费更多的时间,谁更透明、谁的价格更公道、谁的服务网络更健全,车主就可能会选择它。

 

《汽车服务世界》:

在您看来,对于维修服务,车主看重的是哪些方面?

 

李岩石:

我们认为,透明性和便利性是车主在维保时所着重关注的。

 

《汽车服务世界》:

未来三到五年,牛咖斯的发展计划是怎么样的?

 

李岩石:

我们认为我们整个合作的4S店数量,能够扩展到3000到4000家。我们的目标就是,去承接更多的线下网点,承接更多的服务内容。